今天，商业已进入一个充满全新现实的时代。竞争环境高度莫测，竞争手段层出不穷，竞争结局优胜劣汰。生产企业如此，经销商亦如此。我们发现，面对不断变化的市场，建材经销商们面临六大困惑：

1、市场之困：市场变化快，经营环境日益规范，市场门槛提高，经营越来越困难；

2、竞争之困：产品和促销手段同质化竞争加剧，虽销量有增加，但利润越来越薄；

3、渠道之困：渠道日益多元化，但各渠道的价格差异大，网络维系成本高，操作难度越来越大；

4、品牌之困：不做品牌宣传，销售没有拉力，但做广告宣传，投入大，为厂家做嫁衣，消费者还不一定买账；

5、队伍之困：员工越来越多，但普遍没有责任感，执行力差，效率低下，安心的不能干，能干的不安心；

6、模式之困：是采用大店模式还是多店模式？是多品牌经销还是单一品牌经销？是单一产品经营还是建材家居一体化经营？

虽然，快速变化的市场形势对每个经销商都一样，但我们发现建材经销商们应对的做法却有很大不同。优秀的经销商选择：把变化当作挑战和机遇，与时俱进，积极寻找对策，凭借自己的眼光、魄力与胆识，通过营销创新，把自己的事业从几百万做到了一千万、数千万的规模，一举完成了原始积累，并向过亿甚至几亿的规模迈进，同时开始整合资源，朝关联行业多元化发展。

那么，到底该怎样来应对市场困局，进行营销破局呢？我们的建议是：运用“6+1”组合策略，多点制胜，合力突破。6即观念突破、终端突破、传播突破、渠道突破、管理突破、组织突破，1即营销模式突破。

一、观念突破：与时俱进，与时谐行。

经销商首先要抉弃下面几种传统落后的观念：一是传统求稳、小富即安，只注重眼前利益，不关注市场和品牌长远发展的小农意识。虽有一定的资金优势和网络客户资源，但不思进取，采取的是夫妻店式的管理模式，经营管理层次低级、粗放，经营就是做进销差价；二是典型的贸易意识，不愿企业化运作。了解一些基本的市场营销知识，但行动比较保守被动。对厂家的依赖性强，等、靠、要心理比较严重，只想做没有风险的生意，不愿进行企业化转型。

其次，经销商要树立新观念、新境界：一是要明白这样一个道理，即百万元级的利润只需要有百万元级的思想高度，千万元级的利润就需要有千万元级的思想境界，亿万元级的利润就需要有亿万元级的思想境界。二是要提高眼界，解放思想。“解放思想，黄金万两！”如果老板的精神世界前进一小步，企业发展就会前进一大步。三是定位好自己的角色。

二、终端突破：打造强势终端，抢占区域市场零售制高点。

强势终端包括硬件强势和软件强势。

对于经销商企业来说，把终端软件做到强势是难点所在，也是突围的重点。近年来，建陶经销商都纷纷自建超级自营店。那么，超级自营店怎么经营管理呢？我们认为，要实施“123456工程”，即1教2会3赛4跟5到位6管理：

三、传播突破：实施品牌整合传播，形成强大拉力。

目前，建陶经销商在传播推广上普遍存在以下几个问题：

1、不作为：不重视品牌推广，不愿投入。这是普遍心理：认为做品牌是厂家的事，应由厂家投入；

2、应付：拿了厂家广告返点，单一投放几个户外广告做做样子。

3、傻投：传播推广力度大，但不知怎么做品牌推广，浪费大。

其实做品牌不仅仅是厂家的事。建陶行业正进入品牌时代。对经销商而言，不做品牌宣传不行，仅做几个户外广告牌则不够。经销商们一定要清楚地知道做品牌宣传不仅是厂家的事，也是区域经销商的事，大家在同一条船上。一荣俱荣，一损俱损，做得好可以提升产品销售溢价能力，做得不好，则缺乏销售拉动力 。那么，建材经销商怎么运作传播推广呢？

一是要两手抓常规立体操作：一手抓好好线上运作。

四、渠道突破：建立立体化销售渠道，形成多方销售推力。

目前来说，区域市场建陶经销渠道至少有七个，包括：家装渠道、工程渠道、分销渠道、小区渠道、自营店渠道、建材超市渠道、团购及互联网渠道。

那么，面对这样一个立体销售网络，怎样才能将经销商有限的营销资源用好，使销量达到持续增长的状态？这就需要三管齐下：

一是明确核心渠道。核心渠道的确立，要根据经销商的资源累积、优势专长、人才储备来定，一般来说，不能超过三个；另外，对核心渠道要采取措施，阶段性地重点发展。每一年、每一季都要确定一个重点发展渠道，以弥补“通路水桶”中的短板，获得新的增长点。

二是处理好客户重叠现象。要做好两方面的工作：一方面要清晰界定重叠业务的归属。明确各业务单元的业务重点，避免各部门哄抢客户。另一方面要合理分配重叠客户带来的收益，调动各部门的积极性。利益分配基本原则可以如下，即：①以贡献为主要考核指标，贡献多者回报多。②业绩计入主动部门，被动部门获配合奖励。③综合考虑该业务的获利水平。

三是展开好渠道协作。可以通过下列工作来加强渠道协作，包括：每周安排1~2天早上开联席早会，互相通报业务信息，共同维护客情；严格备案制度；集体策划，联合公关，开展会议营销；互相开展协作激励等。

五、管理突破：实行制度化、规范化管理，实行公司化运作

经销商管理出现瓶颈的根本原因，就是两条：一是要么没有转型，没有实施公司化运作；二是实行了公司化运作，但是不彻底，是伪公司化。搞好公司化运作，简单地说，就是要把握三点：

1、从夫妻管理到组织化运作；

2、从口头安排到流程化工作；

3、从老板个人意见到建立制度。

六、组织突破：加大培训力度，打造高绩效团队 

毋庸置疑，建材经销商都是有胆有识，有智有谋的人。但随着企业越做越大，员工越来越多，老板越来越感到带团队的吃力。因此，需要通过高绩效团队的打造来实现企业的宏伟目标，包括三方面的努力：

第一，作为企业领导者，经销商要做好如下工作： 

一是信念牵引

二是合理授权

三是加强协作

四是加强沟通

五是绩效激励

其次，经销商作为营销管理者，还应该引导团队成员做好如下管理：

一是时间管理

二是目标管理

三是职涯管理

第三，要通过四定法则和使用好一个工具，来有效提高营销团队执行力：

所谓四定法则，就是执行要定目标，定责任人，定标准，定考核。它是提升执行力的核心与关键。

七、模式突破：用自己的方式发展

所谓“用自己的方式”，就是根据市场地位与资源配置，借鉴其他行业好的成功模式，如酒业“盘中盘“模式、保健品会议营销模式、家电业服务营销模式、快速消费品的渠道深耕模式等，制定符合企业实际情况的营销模式与增长策略，找到和改善促进销量质变的核心驱动因素，也即基因，并不断加以创新、延伸、增强，从而获取主动式成长的突变，形成确保企业可持续发展的营销模式和独特的不可复制的赢利模式。目前，建材经销商可以根据自己的状况选取以下四种4P策略组合型营销模式：

1、“自营店+多个销售渠道”的地面渗透营销模式。

2、“自营店+促销活动+广告”的高举高打营销模式。

3、“自营店+促销活动+广告+多个销售渠道”的混合营销模式。这

4、“自营店+品牌广告+促销活动+立体渠道+售后服务”的整合营销传播模式。

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